Kako postati uspešen sogovornik, ki zna vplivati na odločitve nasprotne strani – v živo ali po telefonu

NAMEN

Morda se pripravljamo na pomemben prodajni razgovor, ki nam lahko pomaga skleniti dober posel. Pogovarjali se bomo s človekom, ki je zelo vešč takih pogovorov. Kaj naj storimo, kako lahko v njem vzbudimo zanimanje in vplivamo na njegovo končno odločitev?

Uspešen bo tisti, ki se bo držal načela, da je prodajni razgovor način reševanja sogovornikovih težav, ne pa prodaja izdelkov ali storitev. Potreboval bo osebno pripravo in spretnosti, da bo take pogovore učinkovito vodil in prepričal ljudi za nakup izdelkov ali storitev njegovega podjetja.

Morda se boste pripravljali na pogovor v živo ali pa po telefonu. Kakšne so razlike in kaj je skupno obema vrstama razgovorov?

VSEBINA

1. USTVARJANJE DOBREGA KONTAKTA NA NEBESEDNI RAVNI

• kaj pomeni ujemanje in kaj zrcaljenje,
• kaj pomeni »biti s sogovornikom na isti valovni dolžini«,
• kako preverimo dober stik s sogovornikom?

2. USTVARJANJE ZAUPANJA

• kaj so za sogovornika ključne besede in kako jih uporabiti,
• kaj pomeni zrcaliti sogovornikove besede,
• kako si pomagamo z glasovnim označevanjem (marking out),
• kaj pomeni sidrati sogovornika (njegov nebesedni in besedni del) in kaj pomeni ukrasti sidro sogovornika?

3. ZGRADBA RAZGOVORA 

• kako začeti,
• kaj pomeni vplivati na sogovornikovo notranje stanje in na dvig njegove motivacije (dvigniti zanimanje za naše zamisli, predloge, rešitve, novosti, storitve, izdelke …),
• kako ustvariti K- in K+ stanje,
• kaj dosežemo s SPIN-metodo spraševanja,
• zakaj za dober prepričevalni razgovor s posamezniki potrebujemo pet stopenj,
• kakšna je razlika med razgovorom v živo in razgovorom po telefonu (kaj je treba pri obeh upoštevati in kaj pri pogovoru pri telefonu odpade oz. je nezaželeno)?

4. NAČINI PREPOZNAVANJA SOGOVORNIKOVIH ŽELJA, POTREB IN PRIČAKOVANJ – temelji za uspešno prepričevanje oziroma vplivanje

• kaj so želje in kaj potrebe – kako jih pri sogovorniku spoznamo,
• kako spoznati sogovornikove vrednote in kako mu pokazati, da bodo uresničene, če bo sprejel naše zamisli, predloge, rešitve, storitve ali izdelke …
• uporaba refleksije in parafraziranja,
• kako deliti izkušnje (shared listening),
• kakšne tehnike spraševanja potrebujemo?

5. KAKO SOGOVORNIKU PREDSTAVIMO SVOJE ZAMISLI, PREDLOGE, REŠITVE, IZDELKE ALI STORITVE

• kako njegove želje in potrebe spremeniti v njegove osebne koristi,
• kako mu pojasniti, kaj pozitivnega se bo zgodilo, če nas podpre (podpre naš predlog, rešitev, zamisel …) oziroma se odloči za nakup,
• kako ga navdušiti, mu predstaviti dokaze, da ga na koncu prepričamo?

6. KAKO RAZREŠIMO SOGOVORNIKOVE UGOVORE

• kaj storiti, če se sogovornik z našim predlogom, zamislijo, rešitvijo, izdelkom ali storitvijo ne strinja, ima ugovore, pomisleke …
• ugotavljanje sogovornikovih preteklih vzorcev odločanja (Instant Replay technique),
• uporaba »kot če« (as if) tehnike,
• tehnika preokvirjanja,
• trije zaznavni položaji – najhitrejša pot reševanja ugovorov.

7. USPEŠNI ZAKLJUČKI

• tehnike zaključevanja za »win – win« zaključek                                                                            (pogojni zaključek, polarni zaključek, domnevni zaključek, izbirni zaključek, zaključek s koristmi).

CILJI – koristi za udeležence

• Spoznali boste načine, kako s sogovornikom ustvarimo dober stik in zaupanje.
• Naučili se boste, kako s komunikacijskimi orodji vodimo prodajne razgovore – kako oblikujemo »face-to-face« prezentacijo.
• Razvili boste načine spraševanja, da boste spoznali sogovornikove ali strankine potrebe.
• Naučili se boste metod, kako sogovorniku pomagati vizualizirati njegov cilj: kaj želi, kaj se bo spremenilo, ko bo cilj dosegel, kaj za dosego cilja potrebuje …
• Naučili se boste njegov cilj povezati s prednostmi in koristmi izdelka, storitve, predloga, rešitve …, torej s tem, kar ponujate.
• Naučili se boste prepoznavati, kaj se skriva za sogovornikovimi ugovori.
• Naučili se boste strategij, kako uspešno razreševati sogovornikove ugovore, njegovo nasprotovanje, upiranje, proti dokazovanje in doseči njegovo strinjanje za predstavljene predloge, zamisli, rešitve, storitve …
• Naučili se boste strategij, kako uspešno zaključiti razgovore, v katerih želite vplivati na sogovornikovo odločitev.

IZVEDBA DELAVNICE

V živo ali on line z različnimi spletnimi orodji (Zoom, MS Teams); število ur v enem srečanju po dogovoru z naročnikom.

METODE DELA

Učna delavnica – predavanje, vaje, diskusija, individualno delo, delo v dvojicah in manjših skupinah, študije primerov, simulacije vsakdanjih situacij.

TRAJANJE

Temeljni program obsega 16 pedagoških ur, skrajšani pa 8 pedagoških ur, pri čemer zaradi manjšega števila ur program vsebuje manj praktičnih vaj in primerov. Kadar pa želimo posameznike v skupini temeljito izuriti, naj usposabljanje traja vsaj 24 pedagoških ur.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV

Na delavnici je zaželenih največ 20 udeležencev, na treningih pa do 10 udeležencev. Seveda se glede na naročnikove želje oz. potrebe število udeležencev prilagodi.

CENA

Cena posamezne oblike – delavnice, treninga ali zgolj predavanja – je odvisna od več dejavnikov: trajanja, števila udeležencev, dodatne priprave zaradi želja naročnika, analize njihovega trenutnega stanja in priprave konkretnih možnih rešitev … Zato jo oblikujemo skupaj z naročnikom.